Temas en esta página:

• Introducción
• Tips
• Errores comunes

Introducción

Las negociaciones son una herramienta importante que puede ahorrar tiempo y dinero al resolver su caso. Recuerde, acudir a los tribunales es costoso (por ejemplo, honorarios y costos judiciales, posibles honorarios de abogados, tiempo libre en el trabajo). El proceso judicial puede ser emocionalmente agotador. Prepárese antes de negociar con la otra parte. A continuación se ofrecen algunos consejos para llevar a cabo una negociación exitosa y algunos errores comunes que se deben evitar.

Tips

Consejo 1: mantén la calma 

• Si necesitas hacer una pausa durante la negociación para recuperar el equilibrio emocional, haz una pausa. Tómate un descanso antes de que la situación se caliente. Ve al baño, tómate un vaso de agua o pide hacer una llamada privada rápida y discúlpate.

Consejo 2: escriba una lista de lo que desea y una lista separada de aquello con lo que estaría dispuesto a conformarse 

• Considere otras opciones mientras revisa las listas. Luego, deja las listas a un lado y escucha a la otra persona. 

Consejo 3: mantén la mente abierta

• Escuche realmente la situación desde la perspectiva de la otra persona. Muchas situaciones terminan en un compromiso porque hay puntos buenos de ambas partes. Aborde esta situación como "¿cómo solucionamos el problema que tenemos?" No culpes al otro lado. Incluso si no puede resolver la situación ahora, comprender mejor la posición de la otra parte le ayudará a prepararse para el juicio.

Consejo 4: no reacciones exageradamente ante declaraciones negativas

• A veces lleva un tiempo encontrar puntos en común. Las personas suelen estar nerviosas e iniciar la conversación con muchas emociones. No respondas a la emoción. Concéntrate en tu objetivo. Recuerda que quieres resolver el problema.

Consejo 5: utilice preguntas para explorar la posición de la otra parte de forma neutral

• Hacer preguntas sobre los problemas demuestra que está dispuesto a discutirlos, no solo a hacer exigencias. Las preguntas pueden ayudarle a encontrar puntos en común y comprender el punto de vista de la otra parte. Utilice este terreno común para llegar a un acuerdo sobre los problemas.

Consejo 6: tome notas de cada interacción con la otra parte

• Incluye la fecha en la que hablaste y quién dijo qué. Las cosas pueden parecer claras durante la discusión, pero es común olvidar exactamente lo que se dijo después de unos días.

Consejo 7: Si llegas a un acuerdo, ponlo por escrito

• Si puedes, resuélvelo mientras estás en la misma habitación. Esto evita el inevitable replanteamiento del caso. También te permite resolver los pequeños detalles que no se discutieron antes.

Consejo 8: escriba una carta si una discusión no resuelve el asunto

• Una carta razonable puede animar a la otra parte. Recuerde que la carta puede usarse como prueba si el caso llega a los tribunales.

Errores comunes

Los siguientes puntos son ejemplos de tácticas que usted debe evitar al negociar con otra parte:

Centrarse en la personalidad del otro lado en lugar de los problemas.

• Puede ser muy fácil personalizar la situación. Después de todo, usted no siente que lo hayan tratado de manera justa. Incluso si no le gusta la otra parte, aborde la conversación con la mente abierta y escuche con atención. Estás negociando para resolver un problema. Deje de lado su disgusto o sus fuertes sentimientos hacia la otra parte. Concéntrese en los problemas, no en la persona.

La trampa del “bien contra el mal”

• No inicie una negociación con la mentalidad de que usted tiene toda la razón y la otra persona está completamente equivocada. La mayoría de las disputas tienen algún mérito para ambas partes. Su trabajo durante una negociación es determinar si existe un compromiso justo.

Intentar ganar “cueste lo que cueste”. 

• Tu actitud importa. Si inicia la negociación con la intención de “ganar a toda costa”, es probable que fracase. Intente encontrar una solución en la que cada uno de ustedes “gane” algo. Una vez que tenga la información sobre lo que costará todo esto (tiempo y dinero), considere lo que podría renunciar para resolverlo ahora.

Olvidar que la negociación es un proceso, no un evento

• Cada contacto con la otra parte es parte de su negociación. Una llamada telefónica enojada seguida de una carta emotiva no te ayudará cuando finalmente te sientes a hablar. Cada contacto influirá en si la otra parte está dispuesta a llegar a un acuerdo.